Müşteri Neden İlk Görüşte Satın Almaz: Salıncak Fiziği

Çocukluğunu hatırla. Salıncaktasın, biri seni itiyor.

İlk itiş seni sallar. İkinci itiş, doğru anda gelirse, seni yükseltir. Yanlış anda gelirse durdurur.

Fizik buna rezonans diyor. Kuralı basit: tek itiş yetmez. Doğru aralıkla, tekrar tekrar itmek gerekir.

Pazarlama da böyle çalışır. Müşterin seni ilk gördüğünde satın almaz. Sadece sallanır. Karar, seninle tekrar tekrar karşılaştıkça oluşur.

Ve burada işletmeler iki hatadan birine düşer.

Birincisi: itmeyi bırakmak. Açılışta coşku, kampanyada iki paylaşım, sonra aylık sessizlik. Salıncak yavaşlar, durur. Bir sonraki paylaşım yine ilk itiştir, her şey baştan başlar.

İkincisi: itmeyi sürdürüp her seferinde başka bir şey vaat etmek. Bugün fiyat, yarın kalite, öbür gün hız. Bu da salıncağı rastgele itmektir. Çok itiş var, yükselme yok; birikim sıfırlanır.

Yükselen salıncağın sırrı ikisinin birleşimi: düzenli görün ve hep aynı sözü ver.

Değişmeyen şey cümle değil, söz. Nike her reklamında başka bir hikaye anlatır: başka sporcu, başka şehir, başka müzik. Ama hepsi aynı sözü verir: harekete geç. 38 yıldır. Biçim hep değişir, öz hiç değişmez.

Peki senin sözün ne? Uzakta arama. En iyi müşterin seni bir arkadaşına anlatırken ne diyorsa, o. "Burası hep zamanında teslim eder." "Buradan alan başka yere gitmez." Belki de çoktan söyleniyor, sen henüz sahiplenmedin.

Bir düşün: bu hafta o sözü bir kâğıda yazdın. Paylaşacağın her şeye artık tek bir gözle bakıyorsun: bu, sözümü veriyor mu? Sözün zamanında teslimatsa, bu hafta bir teslimat fotoğrafı paylaşıyorsun. Gelecek hafta bir müşteri yorumu. Sonraki hafta bir sipariş hikayesi. Hepsi farklı görünüyor, hepsi aynı sözü veriyor. Salıncak yavaş yavaş yükseliyor.

Düzenli it, aynı sözü ver. Gerisi fizik.

Giray